Das Verkaufsgespräch: der entscheidende Erfolgsfaktor

Ganz entscheidend dafür, ob sich ein Produkt erfolgreich auf dem Markt behauptet oder nicht, ist das Verkaufsgespräch. Obwohl im Grunde jedes Verkaufsgespräch nach dem selben Schema aufgebaut werden kann, halten sich viele Verkäufer in der Praxis nicht daran oder setzen das Schema falsch um. Die Folge: Die Verkäufer analysieren die Situation des Kunden nicht gründlich und legen ihm deshalb vorschnell ein Angebot vor, das den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden oft nicht entspricht.

Ein geschulter Verkäufer hingegen kann bestmöglich auf seinen Kunden eingehen und deshalb auch ein gutes Angebot präsentieren. Wie das gelingt, lässt sich aber durchaus in einem Verkaufsgespräch-Training lernen.

Was ist für das Verkaufsgespräch wichtig?

Zunächst einmal müssen zu Beginn eines Verkaufsgesprächs eventuelle Störfaktoren weitestgehend ausgeschlossen werden. Zu diesen Störfaktoren gehören unter anderem Ablenkungen, aber auch Stress, Zeitdruck oder fehlende Unterlagen. Ein geschulter Verkäufer sollte diese Störfaktoren ausschließen können. Er kann den Kunden also an die Hand nehmen und gezielt zum gewünschten Abschluss führen.

Das A und O: eine gute Vorbereitung

Grundsätzlich sollte sich der Verkäufer möglichst gut auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten. Denn ohnehin trägt er stets das Risiko, dass ihn der Kunde mit einer Zwischenfrage oder sonstigem überrascht. Die gute Vorbereitung hilft dem Verkäufer dabei, für jede erdenkliche Situation gewappnet zu sein und entsprechend reagieren zu können. Das ist auch insofern wichtig, als es dem Verkäufer die nötige Ruhe gibt, um ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen zu können.

Besser als aggressive Dominanz ist es übrigens, wenn der Verkäufer dem Kunden auf einer emotionalen Ebene zu begegnen. Denn dadurch begegnet der Verkäufer dem Kunden auf einer gleichwertigen Ebene und der Kunde fühlt sich besser verstanden. Das vermittelt ihm zudem das Gefühl, dass ihm der Verkäufer eine optimale Lösung für sein individuelles Problem anbieten kann.

Natürlich sollte der Verkäufer auch vermitteln können, dass er das Geschäftsmodell seines Kunden verstanden hat. Wichtig ist es deshalb, dass der Verkäufer während des Gesprächs auch die eine oder andere Frage zu Details stellt. Dadurch schafft er die für einen erfolgreichen Abschluss notwendige Vertrauensbasis.

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